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    爆旺季——2020年開門紅旺季營銷戰略布局

    價格:聯系客服報價

    上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

    授課對象:業務部門、網點主任、客戶經理、柜員、大堂經理

    授課講師:吳艷雯

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    課程背景

    隨著互聯網金融的深入發展,銀行利率市場化,息差變小,存款規模逐步縮水的情況下,做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規模的基礎。 ● 如何進行統一布局,充分調動員工積極性? ● 如何精準聚焦目標客戶群體進行針對性營銷? ● 如何進行零售產品批發做? ● 如何突破傳統的思維模式? ● 如何進行有效的活動方案策劃? 本課程結合線上、線下營銷方式的轉變,系統梳理銀行旺季營銷策略,打造一點一策,塑造移動互聯時代旺季營銷新模式。

    課程目標

    ● 了解:旺季開門紅營銷的現狀和銀行業發展趨勢 ● 理解:深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程 ● 掌握:靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續創新的設計方法 ● 運用:舉一反三運用所學知識,在實戰中持續升級營銷技能 ● 會用:靈活會用微信營銷、行外吸金、聯動營銷等技巧

    課程大綱

    第一講:旺季營銷中的銀行業百態 一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據了網點柜面? 1. 老年顧客占比高,對銀行的影響 2. 老年客戶貢獻度和投入度對比分析 案例分析:如何形成精準的客戶分布圖 二、旺季營銷禮品戰役:顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態 1. 為何各家銀行在積分換禮? 2. 為何大多數銀行都在送米面油…… 3. 禮品疲勞--千篇一律 第二講:旺季開門紅——總行統一作戰指揮規劃 一、關鍵抓手一:全員營銷氛圍有抓手 1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續定位 2. 產品推廣方案策略——線上線下活動 1)產品再定位過程中聚焦產品特質 2)零售產品批發做的產品策劃思維 3. 網點形象包裝策劃——廳堂視覺營銷 1)網點營銷動線、冷熱區、觸點布局 2)打造網點視覺營銷體系—— VP+IP+PP 二、關鍵抓手二:全局組織管控有體系 1. 開門紅組織架構——上下齊心有干勁 2. 營銷活動規則化——百花齊放有思維 三、關鍵抓手三:結果行之有效有獎懲 1. 三級PK機制——戰區劃分有競爭力 2. 啟動會儀式——啟動會的流程和步驟 小組研討:針對三個抓手分別設計各自的作戰計劃 第三講:旺季開門紅——網點營銷模式持續創新 一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧 1. 營銷模式一:批量營銷強組織(沙龍營銷) 1) 廳堂活動沙龍策劃流程 案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實現共贏互利 2)重點產品:定期存款、基金產品、貴金屬 3)實戰方案: 互聯網+產品組合設計 課堂現場演練:活動策劃方案設計 2. 營銷模式二:擁抱企業做批發(入企營銷) 1)活動設計 2)產品包裝 3)營銷植入 4)后續跟蹤 二、流量客戶批量引流導入策略 1. 營銷模式三:異業者資源整合(結盟營銷) 1)如何建立銀行異業聯盟營銷渠道? 2)異業聯盟渠道的價值:所有人得益 3)異業聯盟的運作模式:創造價值 4)異業聯盟營銷模式的成功案例解讀 2. 營銷模式四:創新營銷線上(微信營銷) 1)銀行社群運營和吸粉思維 2)如何建立銀行社群營銷渠道? 3)社群渠道的價值:所有人得益 4)社群的運作模式:創造價值 案例分析:“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式? 第四講:旺季開門紅——一線員工營銷技能升級 一、技能策略點1:網點聯動客戶升等營銷 1. 廳堂陣地聯動營銷流程 案例分享:崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金 2. 重點產品:保險產品、理財產品、網上銀行 3. 實戰話術:聯動營銷一句話經典話術 1)聯動營銷三句半產品介紹話術 2)聯動營銷成功轉介話術和工具 課堂現場演練:崗位聯動模擬演練 二、吸金策略點2:臨界客戶升等吸金 1. 臨界客戶界定和系統內分析 1)臨界客戶特質:沉睡資金激活、卡片升級、理財到期 2)實戰話術:客戶認養,建立“聯絡”關系的話術模版 a加深印象,建立“服務”關系的話術模版 b邀約面談,建議“產品”關系的話術模版 課堂現場演練:寫出我們臨界客群,分組演練升等策略 三、吸金策略點3:他行客戶策反吸金 1. 如何識別和挖掘他行客戶?(他行的VIP,也是我行的VIP) 1)通過提問識別:試探性提問、選擇性提問、引導式提問 2)他行客戶策反的方式:探尋客戶需求和痛點 3)引發客戶思考和對比 4)幫助客戶尋找解決方案 四、吸金策略點4:吸金過程中的顧問式營銷 1. 典型場景:被他行誘惑要走資金 1)Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢? 2)Case2. 你不要和我講基金,基金我以前都虧死了 3)Case3. 保險都是騙人,我才不要買保險呢 2. 基于典型場景的顧問式營銷話術 1)破冰暖場:贊美公式法 2)狀況詢問:搜集客戶信息、設定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會 3)問題詢問:發掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向 4)暗示詢問:解決問題的欲望+刺激客戶痛點=明顯性需求 案例示例:工資每個月是不是都花完了啊,以后需要用錢怎么辦呢? 5)需求滿足詢問:針對最大的痛苦給予快樂的對策 五、吸金策略點5:微信朋友圈運營吸金 1. 朋友圈營銷案例與數據分析 1)朋友圈營銷帶來的價值 2)銀行人應該如何發朋友圈 3)銀行人在朋友圈應發的內容 4)在朋友圈與客戶互動的方法與技巧 5)查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息 案例分析:微信廣告精準投放帶來的啟示 課程結束

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